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我們?cè)谡麄€(gè)銷售的過(guò)程當(dāng)中都遇到過(guò)不同類型的顧客，因?yàn)槊總€(gè)人性格都不相同，所以我們面對(duì)的問(wèn)題可能也是各種各樣的。

總結(jié)了一下，大致分了五種類型出來(lái)。

第一種：精明強(qiáng)干型的

這類人能給我們的第一感覺就是精明強(qiáng)干，在其他方面的知識(shí)可能會(huì)比較豐富，尤其是在購(gòu)買物品跟我們談價(jià)的時(shí)候，容易抓住一些細(xì)節(jié)問(wèn)題向我們發(fā)問(wèn)，也會(huì)仔細(xì)觀察我們的一言一行，一舉一動(dòng)。

很多人在遇到這類人的時(shí)候，他會(huì)失去底氣，尤其是針對(duì)問(wèn)題的時(shí)候，會(huì)很緊張，不知道如何去回答。

其實(shí)這一類人呢，一般有個(gè)非常明顯的一個(gè)心理特點(diǎn)，就是喜歡真誠(chéng)跟坦率的人，不喜歡那些虛偽做作的，尤其是在報(bào)價(jià)的時(shí)候虛抬價(jià)格的。

他仔細(xì)觀察我們就是想從我們的神情行動(dòng)中來(lái)捕捉，看看我們有沒有在跟他玩手段。其實(shí)遇到這樣的顧客的時(shí)候，首先就是不要緊張，接下來(lái)我們只要做好兩點(diǎn)就好：

當(dāng)然也有的顧客喜歡聊天，那我們?cè)诹牡倪^(guò)程當(dāng)中就是千萬(wàn)不要拐彎抹角的，話里帶話，就是直截了當(dāng)表現(xiàn)的坦誠(chéng)直率一些。

第二點(diǎn)：一定要實(shí)事求是。

對(duì)于一個(gè)精明強(qiáng)干的客戶來(lái)講是我們作為銷售員能不能做到實(shí)事求是，是他們非?？粗氐囊粋€(gè)品質(zhì)。

如果說(shuō)我們?nèi)タ浯笞约旱漠a(chǎn)品功能，或者對(duì)他隱瞞一些產(chǎn)品知識(shí)點(diǎn)，如果一旦讓她知道，她就會(huì)特別的反感。采用浮夸的話來(lái)和顧客講，本來(lái)想能夠更快成交，但是一旦讓他識(shí)破的話，就會(huì)很快失去他的信任，而且很難再次獲得信任，也就是說(shuō)可能永久性的失去這個(gè)顧客。

第二種：虛榮愛慕型的

首先我們要知道，并不是說(shuō)所有的顧客都喜歡買便宜的東西，有些人呢，更喜歡用錢來(lái)給自己定位。

可能大家一聽這個(gè)虛榮愛慕這個(gè)詞，就覺得這是一個(gè)貶義詞，其實(shí)不能這樣理解，我們每個(gè)人都會(huì)有一些小小的虛榮心。像小孩學(xué)習(xí)好，媽媽會(huì)在別人那里有意無(wú)意夸獎(jiǎng)一番，老婆長(zhǎng)得漂亮，老公帶著老婆出去有面子，其實(shí)這些都是跟虛榮心有掛鉤的。

有虛榮心都不是壞事，但是作為銷售員來(lái)講的話，就要學(xué)會(huì)如何去利用顧客的虛榮心拿下他，而不是破壞顧客的虛榮心。

一般情況下，顧客都喜歡物美價(jià)廉的東西。但有些顧客就是出于虛榮心，他不愿意銷售員去介紹最便宜的東西給他們，即使她看中的那件物品的價(jià)格超出他的購(gòu)買能力。

在這種情況下，我們可以多去贊美他，去恭維他，可能對(duì)別人來(lái)講，贊美的話只要一次兩次就可以，但像這類顧客，我們要重復(fù)的去贊美他。

千萬(wàn)不要他看中貴的，你覺得他的購(gòu)買能力可能不夠，立刻轉(zhuǎn)介紹便宜的給他，這樣給他的感覺就是說(shuō)你認(rèn)為他會(huì)買不起，從而他的虛榮心，得到被破壞，顧客會(huì)覺得很難堪，也就很難再成交。

他們的性格都是比較溫和的，屬于能夠忍耐型的。老好人對(duì)于銷售員來(lái)講的話，她不會(huì)帶來(lái)太大的壓力，就是不管我們做得好或者不好，他可能都會(huì)耐心的聽著也不會(huì)發(fā)表任何意見。

在購(gòu)買物品的時(shí)候，老好人雖然屬于好說(shuō)話型的，但是在最后做決定的時(shí)候呢，往往會(huì)猶豫不決，不知道，到底要買哪一種物品，處在了一個(gè)消極被動(dòng)的狀態(tài)下。

在這個(gè)時(shí)候，我們千萬(wàn)不要以為他就很好欺騙，雖然他可能會(huì)理解你也會(huì)體諒你，但是他是不允許被欺騙的，因?yàn)樗矔?huì)爭(zhēng)取到屬于自己的利益，你要有自信，用自己的專業(yè)水平去打動(dòng)她，順勢(shì)也去鼓勵(lì)她做決定，達(dá)成最后的成交。

第四種：性格急躁型的

這一類型的人很明顯的特征，就是說(shuō)話急，語(yǔ)速快，肯定不喜歡啰哩巴嗦的人，如果說(shuō)在面對(duì)這類型顧客時(shí)還在那里喋喋不休的介紹產(chǎn)品，可能會(huì)讓她煩躁，也許沒等介紹完就走了。

挑她想了解的重點(diǎn)和她說(shuō)，比如價(jià)格，產(chǎn)品的突出的功能等等，一般這一類型的客戶如果服務(wù)的好，讓她滿意，成交的也快。

但和這樣的顧客打交道時(shí)不能因?yàn)樗羌毙宰?，就影響到你的情緒，讓自己也變得慌亂，一定要沉著應(yīng)對(duì)。

像性格急躁的人在買東西時(shí)往往是帶著沖動(dòng)性的，如果說(shuō)我們的產(chǎn)品或者服務(wù)讓她們滿意了，讓她們開心了，成交的成功率是很高的。

這一類型的顧客明顯的就是很節(jié)約，恨不很一分錢當(dāng)兩分錢用的，她們?cè)谫I東西的時(shí)候最關(guān)注的是什么？對(duì)，就是價(jià)格！

除了價(jià)格要實(shí)惠，產(chǎn)品質(zhì)量還得要好，這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值要讓她覺得花了這個(gè)錢是值的的。

這類型的顧客心里就是喜歡討價(jià)還價(jià)，不還價(jià)他會(huì)覺得買了吃虧。同一件商品他都希望能夠比別人低的價(jià)格買到。

所以我們?cè)诤瓦@類人打交道的時(shí)候呢，不能一上來(lái)就報(bào)價(jià)格。得先告訴他商品的價(jià)值在哪里，掌握到主動(dòng)權(quán)，因?yàn)楫?dāng)他聽說(shuō)這個(gè)商品的價(jià)值可能會(huì)符合自己想象中的要求時(shí)，他就會(huì)主動(dòng)問(wèn)價(jià)。

而且這類型的顧客愛比較，她覺得只有比較才能得知商品的大致價(jià)格，會(huì)拿以前買過(guò)的同類商品或者其他店鋪的同類商品來(lái)比對(duì)，目的都是一個(gè)，希望我們降價(jià)給她。

我們首先要告訴他為什么產(chǎn)品是這個(gè)價(jià)格，而且要指出顧客比對(duì)時(shí)忽略的問(wèn)題，在向顧客介紹自己的產(chǎn)品時(shí)，一定要說(shuō)出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，讓顧客知道為什么會(huì)高于同類產(chǎn)品的價(jià)格，以及我們的售后服務(wù)是怎樣的，包括產(chǎn)品的質(zhì)量保證！要讓她感受到買我們的產(chǎn)品即使價(jià)格高了，但是值得花這個(gè)錢。

人有很多種性格，那么我們面對(duì)的就有千萬(wàn)種問(wèn)題，不可能千萬(wàn)個(gè)問(wèn)題用同一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的回答，所以我們更多的要學(xué)會(huì)隨機(jī)應(yīng)變，幫助顧客解決問(wèn)題是我們要做的

達(dá)成成交是我們所想要的！